文 | 张 强
在一个完全陌生的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？
丹泉用市场实操给出了它的答案——1年。
2021年9月份，丹泉洞藏30在嘉兴上市发布，面对疫情的巨大影响，短短一年时间，丹泉洞藏30成功跻身嘉兴高端酱酒第一梯队。
丹泉洞藏30不仅在一个市场实现从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入，发展势头迅猛。
在酱酒非核心区，丹泉洞藏30又是怎么做到如此出类拔萃的呢？
为此，微酒记者对丹泉在嘉兴经销商浙江柒泉工贸有限公司董事长吴一伏进行了专访，对丹泉的市场打造策略及过程进行了深度的了解。
01
确认过眼神，都是“长期主义”的人！
嘉兴，一座红色基因浸润的城市，红色基因是嘉兴敢当排头兵、勇立潮头的底气和魄力。
嘉兴的另一个身份，则是世界互联网大会永久举办地，信息化、数字化、智能化让嘉兴融入互联网发展浪潮。
初见浙江柒泉董事长吴一伏，就如看到了这两种精神的交汇，有南湖红船敢拼敢闯的精神，又有浙商的睿智和创新。
从业30年，吴一伏可谓是见证了中国酒业的高低起伏。
从80年代国营糖酒公司专卖体制，到90年代酒类专卖体制与酒类定价的放开。
从酒类大流通时代到酒店盘中盘、团购盘中盘，再到控盘分利的时代。
从清香的辉煌到浓香的鼎盛，再到如今酱香的崛起，中国白酒品类的发展与变化让吴一伏深有感触。
这些经历也让吴一伏对品牌选择，有着自己独特的想法。
“浙江柒泉从一开始的定位，就是只做品牌性产品，只做长期型产品。”吴一伏告诉微酒记者。
因此，在浙江柒泉运营的品牌中，有茅台、丹泉、五粮液、泸州老窖、习酒、青花郎、张裕、奔富、威龙、会稽山、塔牌、百威等品牌。
一个年销售过10亿的大商，为何会选择丹泉这样的品牌？
“没有去丹泉之前，我对丹泉是没有认知的，在到丹泉酒厂后，第一眼是震撼的，它有一种精神深深打动了我，这种精神我后来总结为长期主义。”吴一伏解释说。
他表示，丹泉从2003年起，选择高成本资源前置性的投入，以时间换空间，累计投入近50亿，来提升产能和产品品质，这是白酒行业第一家。
这还是在酱酒没有火爆的岁月中，就敢如此大手笔去投入，这说明丹泉看好酱酒行业，丹泉想把酱酒行业做好。
浙江柒泉做了30年的酒水生意，什么样的企业我们都见过，丹泉是我最佩服的企业。秉承“长期主义”信念的我们，看到了拥有“长期主义”的丹泉，我们愿意追随这样的企业发展。
白酒是一个传统的产业，有历史、有文化的企业不胜枚举，代理什么样的品牌能够在竞争中胜出？
2003年，丹泉在广西率先开启活性洞藏，便占领了先机。
来自世界长寿之乡的丹泉酱酒，做洞藏有着天然的优势。
13.3万平方米洞天酒海，是世界最大天然藏酒洞，恒温、恒湿、恒风、恒氧的天然绝佳环境，造就举世无双的活性洞藏，也让丹泉酒形成了柔雅醇厚的突出个性。
洞藏是丹泉坚持大规模高品质战略的落地，也锻造与打磨了极致的产品力。把优质酱酒经过洞藏，进一步提升白酒品质，当产品占领了品质高地，且市场上没有同类产品可以替代你的时候，产品的护城河就出现了。
先行一步意味着领先，步步为营、踏踏实实才能让企业走得更快、更稳。
与丹泉的合作另一个原因，就是在丹泉的身上，我们能够看到一个尊重经销商、尊重市场、尊重消费者的企业身影。
商业的本质是产品、服务和利他精神，企业既要站在自身的角度，也要站在经销商的角度，更重要的是站在消费者的角度。丹泉能够做到这一点很难能可贵。
02
嘉兴市场“三部曲”，丹泉奏出新乐章！
浙江虽然经济水平好、消费水平高，但酱酒氛围与基础很少，除了茅台，其他酱酒消费者根本不认可。
丹泉到嘉兴的第一个问题就是，一个新品牌如何让打开市场？
正式启动丹泉在嘉兴的市场后，浙江柒泉做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括终端数量、重点企业、消费特性、消费场景、价格带情况等多个方面。
他们发现在嘉兴也有很多酱香新品牌，但是多做300-500元价格带，基于品质与品牌的自信，他们进行了“更高端的酱酒”的品牌形象定位。
这样的定位，一方面对于渠道而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中能够逐步打造出“喝丹泉洞藏30更有面子”的品牌认知。
二是成立专门的事业部，搭建“平台”+“品牌”+“核心联盟体”的营销模式，以共创、共担、共享的精神，一起做大做强丹泉洞藏30产品。
“让专业人做专业的事，让资源得到充分释放，格局多大，生意空间就有多大。”对于这样设计，吴一伏这样说到。
第三是选取精准的渠道，进行市场进攻。
对于高端酒来说，团购是离消费者最近的一个渠道，这个渠道可以让丹泉更直接的跟嘉兴的高端消费者进行面对面的沟通。
然而这也意味着，团购是高端酒品牌竞争最为激烈的渠道。
一方面，丹泉在嘉兴开展“联盟行动”，增添了名烟名酒店的终端营影响力。另一方面，“名酒进名企”，拉动核心消费群体，实现品牌与消费的双动销。
浙江柒泉所积累的市场判断力和市场运作能力，完全在丹泉身上得以体现，这一年丹泉洞藏30做到300家网点，200多家企业。
03
反向操作，丹泉闯出新路子！
“与丹泉合作，最大的收获就是，丹泉教会了我们从经营型团队到服务型团队的转变。”吴一伏认真的说到。
如果简单的按照传统名酒的打法，丹泉洞藏30就很难超越竞争对手。我们和竞品比，但凡一样的要么不做，要么少做，但凡不一样的要多做。
多做的结果，就是在高端酱酒的领域里，丹泉洞藏30年在嘉兴默默的做到了诸多的引领与创新。
有好产品、有真实的洞藏，但在吴一伏看来，这还不够！
好的产品是基石，而真正敲开消费者心门的是能不断给到惊喜的服务和品牌价值的不断提升。
高端酱酒的丹泉洞藏30，需要和嘉兴的高端群体建立更深层次的联系。
“所有的开放C端策略，都是浅联系，要想做到更深层次的联系，就要是封闭的C端策略。”吴一伏解释说。
▲浙江柒泉工贸有限公司董事长 吴一伏
为了构建深层次的联系，丹泉洞藏30在区域内选择300名核心高端群体，成立一个会员组织，并在丹泉事业部的组织架构下，成立专门的服务部，配备专业的人员来系统的服务这300人。
根据每个核心消费者的喜好，制定差异化的营销策略，抛去以往以品鉴为主的形式。
我们团购渠道所有的资源，通过不同的形式，投其所好的用到这300人中，这300人高端白酒消费也全部是丹泉洞藏30。
就这样，我们带动客户，客户带动他的朋友，不同圈子产生联动，形成“涟漪”效应。
传统的名酒在渠道往往采取封闭式的管理，给予核心终端更高的利润空间，大终端与中小终端就形成了不同的价差。
“大一点的终端，资源被所有品牌盯着，能够贡献给单一品牌的资源很有限，封闭式终端管理，等同于就把中小终端给屏蔽出去，不利于品牌的发展。”吴一伏说到。
丹泉洞藏30在嘉兴就采取了开放式渠道管理，所有的渠道，统一价格，统一供货，匹配同样的资源。
“过去一年，我们初步统计，中小终端卖出去的货要高于大终端，产品能见度、终端口碑都高于竞品，我们这次尝试带来不一样的变化。”吴一伏高兴的说。
在群雄环伺的嘉兴市场，丹泉独辟蹊径，走出了自己的精彩之路。关于丹泉在嘉兴的发展，放大到整个行业，我们看到丹泉在嘉兴的模式带来的启示：专注品质、做足体验、打造差异化营销，随着时间的延续，将必然爆发出更大的能量。
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