在酒业存量竞争时代，精耕细作才是中小酒商生存之道。
文｜云酒头条商业组
编者按：2022，酒类渠道变化仍在持续，酒企、酒商感受到的冷暖交替，或许较往年更加明显。如何“因势而变”穿越周期？
云酒头条对话数位“千万级”酒商，回顾他们的创业历程，洞察当前的渠道变局，展望未来酒市及行业的趋势。其中的诸多细节、方法与观点，或将为更多正处于深度转型和调整期的酒企、酒商，带来更多启发。
#一线酒商真实故事 传送门：
一个人的新零售
35万人县城，我用1款单品+宴席拿下千万份额
卖酒，就要有卖酒的样子
两个人，夫妻店卖超千万的打法与困惑
2009年，来自广西贺州，平时喜欢品鉴葡萄酒的白领何丽英通过新闻，得知家乡有小作坊发生鞭炮爆炸，导致儿童受伤。
看到这一幕，素有爱心的她和朋友筹办了“12·12汇商红酒慈善之夜”，募集4万余元善款送到贺州红十字会，并因此事三次登上《贺州日报》。
何丽英13年的酒业生涯，也由此开始。
2011年，何丽英注册厦门酒皇贸易公司，主要经营进口葡萄酒。因为热爱酒和美食，她还创办《珍酒坊家宴》等私房料理。
2018年，她在厦门开办了1500平方米，集美酒、餐饮、茶道、艺术及商务文化于一体的会客厅——禾悦会客厅，她聚焦餐配酒发力佳酿配佳肴，精耕细作真诚为客户提供服务，酒品年销过千万元，实现了从一名葡萄酒爱好者到成功酒商的转变。
从爱好者变身酒商精英
2009年的那场红酒慈善之夜，让何丽英有了进军酒业的想法，她开始和朋友合伙创业销售葡萄酒。
因为从事过钢铁贸易，何丽英最初准备和有进口酒资源的股东联手钢铁贸易商，在全国开专卖店销售进口葡萄酒，还构想在宁夏产区收购一家酒庄。但钢铁行业整体下行，计划未能落地。随后，何丽英又和合伙人在厦门销售葡萄酒，又由于诸多原因创业失败。
何丽英回忆，第二次创业失败时，自己结算完房租和工资几乎身无分文。不过，尽管两次做酒均未能如愿，但还是结识了众多圈内朋友。
2011年是何丽英酒业转折之年。彼时，进口葡萄酒全面爆发，厦门作为集散地消费氛围浓厚。何丽英自己进口了一个货柜，发挥人脉丰富、朋友众多优势从团购做起，3个月便将货柜销售一空。
就在这一年，厦门市酒皇贸易公司开出第一家零售门店“珍酒坊”，由于装修精美、定位中高端，门店生意火爆。数月后，店面便从80平方米扩展到150平方米，年销进口葡萄酒数百万，何丽英也实现了从葡萄酒爱好者到酒商的转型。
回顾这段曲折经历，何丽英表示，自己很幸运在进口酒爆发期入行，朋友们的帮助支持也很大。但随后酒市调整的到来，让她经历了真正的考验。
亏损百万大团购翻身
2013年，经过两年快速发展，厦门酒皇贸易公司拥有了一定实力。何丽英希望尽快做大公司，并在厦门代理一款全国名酒，招募10多位业务经理，从团购商进一步向代理商转型。
公司规模扩大后，合作酒企以货物支持方式承担了部分员工工资。为了抢占终端，厦门酒皇贸易公司在当地进入数百个终端，开展进店、铺市、促销，公司营收很快突破2000万元。
2013年下半年，“八项规定”出台，市场风向生变。受大环境影响，很多烟酒店和终端关门，何丽英在外的应收账款很多打了水漂，公司经济损失上百万元。
祸不单行。厦门在这一年受到台风“莫兰蒂”影响，公司仓库进水，部分产品被淹。为了断臂求生，公司一度只保留了几个核心人员，同时搬迁了办公地点，开源节流渡过难关。
生意遭遇低谷，何丽英也在总结经验教训。
她意识到，公司如果代理品牌拼杀终端，很难成为传统酒商的对手。自己在厦门打拼多年，在高尔夫球圈知名度高人脉资源较好，熟悉供应链进口葡萄酒专业性强，厦门很多企业都要采购酒水，公司应该扬长避短，做好企业“大团购”才能凸显特色和优势。
2014年起，曾经淡出一线的何丽英亲自带领业务员拜访客户，利用丰富的供应链资源和良好客情，深耕厦门团购市场。经过两年多努力，大团购业务成效显著，公司“满血复活”。
真诚为本餐加酒破局
2018年，一家面积1500平方米，主营私房菜同时兼具商务休闲功能的商务会所——禾悦会客厅在厦门湖里区开业。
何丽英属于“老饕级”美食爱好者，2014年就曾推出“珍酒坊”私房菜，经过几年磨炼，她本人也成为餐饮界达人。大团购模式的成功，让她看到美食与美酒匹配的可能性。
何丽英表示，最开始做私房菜缺乏经验，食材成本控制、厨师团队管理、菜品品相都有不足，挑剔的食客并不买账。经过几年摸索，不断改良升级菜品，开始受到众多好友们的好评，禾悦会客厅在圈内逐渐小有名气。
会所知名度不断增加，客群与客单价也逐步增长，关于如何做好餐酒结合，何丽英介绍了自己的经验。
一方面，必须发挥专业优势。公司拥有数百款葡萄酒、洋酒、白酒品牌，什么菜配什么酒、何种温度饮用，都为客户量身打造，同时对客户口味、爱好、用餐习惯等，都进行详细记录，不断提升餐配酒服务水平。
另一方面，真诚态度和周到服务是关键。凡是到会客厅的会员客户，公司都会设计一个专属品茗杯。她还经常邀约客户到会所，利用丰富人脉资源为其介绍朋友和商机，得到极大认可。
正是依靠服务和“餐+酒”模式创新，厦门酒皇贸易公司酒业和餐饮并驾齐飞。公司酒业板块销售突破1000万元。何丽英还曾获“广西外出投资十大经济风云人物”称号。
“经济发展带来消费升级，消费者追求高品质产品”，在何丽英看来，酒商必须具备专业素质，才能找到好酒、服务好客户。此外，酒商还要善于扬长避短发挥优势，特别是在酒业存量竞争时代，精耕细作才是中小酒商生存之道。
相关推荐
-
解析“十五五”专项规划里的投资密码—— 强国建设工笔重彩 九大板块绘就产业新图景
合力催生新质生产力与以往规划相比，《纲要》的突出特征是将“加快高水平科技自立自强，引领发展新质生产力”置于前所未有的战略高度，《纲要》指出，全面增强自主创新能力，抢占科技发展制高点，推动科技创新和产业创新深度融合，不断催生新质生产力。新质生产力方面，作为“十五五”时期高质量发展主线，规划以高水平科技自立自强攻坚关键核心技术，壮大新兴产业、前瞻培育未来产业，依托数字技术与数据要素赋能产业转型升级，着力提升全要素生产率，加快构建现代化产业体系。与其记住多少个目标数字，不如看清政策资源正在往哪里倾斜。
-
消费企业扎堆跨界做投资！茶饮、美妆、保健品都来了
一向被视为“现金奶牛”的消费企业，为何没有把更多资金继续投向自身主业，而是集体跨界投资科技？这背后，既有主业增长放缓下寻找第二曲线的现实压力，也有借助科技工具赋能主业的战略诉求。
-
多措并举激发活力 新兴赛道民间投资渐次升温
9月22日，国家发展改革委在新闻发布会上透露，近期向民营企业集中推介36个投资项目，预计总投资614亿元，拟引入民间资本156亿元。不久前，国家发展改革委主任郑栅洁主持召开今年第8次民营企业座谈会，围绕“优化发展环境、拓展投资空间”，与5家民营企业负责人面对面交流，现场回应企业关切。国家发展改革委将聚焦民营企业投资意愿强、成长空间大的重点行业领域，采取有针对性的务实举措，增强民营企业获得感，推动民间资本放心投、投得动、多参与。他指出，部分项目中，政府投资基金在运作时，会对民间资本形成一定挤出效应，应通过一定的让利机制引导民间资本投早投小。
-
扩投资、带产业、育新质 国家水网建设全面提速丨织就大国经纬·“六张网”一线调研
德邦证券在研报中指出，控制性水利工程是国家水网“结”层的重要载体，数字化则推动水网节点逐步由工程体系向运行体系升级。在水务龙头钱江水利的数智水厂中枢平台，工作人员一句调度指令经国产大模型解析，直接转化为工艺参数调整，大屏上水质、压力、流量曲线同步刷新……钱江水利相关负责人告诉记者，本轮水网建设提速带来的市场机遇之一就是产业链的纵深延伸。从三峡水运新通道的火热开建，到运河边百舸争流的亿吨大港，再到屏幕间跳动的智慧枢纽，大国水网既以万亿级投资托底当下，更以跨区域配置、终端传导和智能运行能力重塑产业版图。
-
信息通信行业“十五五”规划发布 到2030年信息基础设施累计投资达3.8万亿元
近日，工业和信息化部印发《信息通信行业发展“十五五”规划》（以下简称《规划》），在提出“十五五”信息通信行业发展13项主要指标的同时，部署了六方面26项重点任务。针对这一表述，一位电信运营商人士告诉记者，随着低空经济、海洋作业、应急处置、工业机器人、行业大模型规模化落地，大量业务会遇到卫星窄带、野外弱网、链路抖动甚至短时断网的现实约束，单纯依靠带宽扩容、传统编解码已经很难解决业务痛点。因此，新一代通信网将不再只是解决人上网的需求，还要支撑机器、智能体、具身智能的全域连接，网络要从单纯比特传输，走向通感算智一体化融合演进。
-
“投资中国”向新求变 外资入华从规模驱动走向创新驱动
外资加码中国创新力量从能源化工到高端制造，从传统加工到研发协同，中国产业重心正向高附加值产品与服务转移，外资在华投资正沿着中国产业升级的方向，悄然切换了“与中国同行”的投资逻辑。益海嘉里金龙鱼母公司丰益国际中国区总裁穆彦魁在投洽会期间表示，外资在华投资正在向新求变，从看重要素成本转向拥抱创新生态，完整产业体系的确定性成为中国市场吸引跨国公司的重要因素。制造基地升级为创新策源地过去，外资入华更多是把成熟技术“带进来”服务中国市场。从“抢便宜”到“抢创新”，从劳动密集型加工到高技术研发协同，“投资中国”正在经历一次深刻的价值重估。
-
投资硬科技业绩回报显著 9家银行AIC总资产合计突破7000亿元
近日，9家大型银行旗下金融资产投资公司（AIC）的经营“成绩单”浮出水面。证券时报记者梳理发现，5家国有大行旗下“老牌”AIC上半年净利润同比集体大幅跃升，上半年净利润总计173.49亿元，同比增长约1.4倍，其中建信投资增幅接近5倍。证券时报记者梳理公开信息获悉，从布局硬科技赛道来看，工银投资的覆盖面最为广泛，从广东智能机器人基金到重庆空天信息低空经济基金，横跨人工智能、集成电路、低空经济和高端装备等多领域。银行的收益不仅体现为股权直投盈利，还体现为科技企业客户带来的存款、贷款、中间业务等综合收益。
-
投资加码带动业绩释放 电力设备储能产业链迎周期回暖
从需求侧来看，中电联数据显示，上半年，高技术及装备制造业用电量保持较快增长，互联网数据服务、充换电服务业用电量分别同比增长44.0%、56.9%，两类新业态新增电量占全社会新增电量比重维持在15%-25%，下游用电需求持续向上游制造端传导。 展望后市，电网投资、储能装机的大方向....
-
AI服务器液冷投资向零部件纵深传导 产业链站上量产临界点
随着AI芯片功耗和整柜功率密度持续攀升，液冷正从数据中心的节能选项跃升为高密度算力集群的基础配置。在服务器及数据中心领域，飞荣达已布局导热材料、散热器、风扇、3DVC散热器、单相及两相液冷冷板模组、流量控制仪、CDU、快接头、液冷机箱和液冷机柜等产品。中航光电在近期投资者调研中表示，公司在数据中心领域已形成覆盖电源类产品、光传输器件及组件、高速连接器与模组、液冷散热系统等在内的产品矩阵，高速铜缆组件、液冷连接器和冷板组件等产品已在行业头部客户处实现规模化应用。当前订单饱满，市场需求旺盛，液冷业务已成长为驱动公司未来发展的第二条核心成长曲线。
-
香港楼市量价齐升 本地客户投资需求回升
证券时报记者吴家明多项数据印证2026年以来香港楼市热度的延续，“量价齐升”已成为市场最鲜明的标签。”何经理是香港一家大型房产中介机构的资深经理，他对证券时报记者表示，“香港楼市不仅吸引内地投资者，不少香港本地客户也积极入市，投资需求有所回升。”信和置业执行董事田兆源向证券时报记者透露，目前集团在售项目中，大部分客户购房以自住为目的，反映出本地楼市的刚性需求依然稳健。”也有业内人士预计，由于香港房价近两年均有不错表现，短期内价格进一步上升空间有限，未来几个月楼市或将进入整固阶段。
