进入2022年以来，在酱酒新周期下，不少经销商对该品类未来的发展既看好，又心存疑虑。看好的原因在于，酱酒依然是个好赛道，并且其在渠道和消费层面的热度都有所体现;而疑虑的地方在于，在新的发展形势下，酱酒的品牌、渠道以及价格层面，是否有新的机会。尤其是在新兴酱酒市场上，机会多，但不确定性因素也普遍存在。对此，在“2022中国酱酒新势力高峰论坛”(两湖区域)举办的第二天，主办方专门安排了一场关于酱酒新形势的发展与对策研讨会。
在活动现场，随机采访的经销商直击酱酒新周期突出痛点，和君咨询集团高级合伙人、和君酒水事业部总经理李振江与贵州贵台酒业集团副总经理杨惠则对症下药，华糖云商酒水事业部总经理王建军主持本场活动。
问题一：如何在县级市场布局酱酒
湖北洪湖市晨弘工贸有限公司欧阳之林：我之前做的是饮料产品，因为认可酱酒未来的发展趋势，所以在今年1月份的时候，代理了一款酱酒品牌，主推产品位于大众价格带。有个特别的现象是，价格在100多元的酱酒，销量差一点，而价格在300多元的酱酒，销量更好一些。
目前遇到的问题是，县城不像城市那样，销售速度比较快。对于我们这类市场，应该如何进行酱酒品类的布局?
李振江：总体来看，酱酒在湖北市场的增长速度较之其他区域来说没有那么快，但并不是没有运营机会。
针对欧阳之林公司的具体运营品牌，共有三条建议。
第一，保现金流，确保一手钱一手货不压货;
第二，既然之前欧阳公司做的是饮料，那么如果公司的渠道、铺货能力以及团队执行力还不错，就可以尝试核心的产品在烟酒店做工作，因为大众价格带的酱酒在烟酒店比在酒店和团购更适合;
第三，整合一批有团购分销渠道的团购分销商，增强自己的抗风险能力。
问题二：百元酱酒是新赛道吗?
贵州期刊酒湖南省运营商吴胜伟：我以前做的是其他香型的白酒，现在刚刚进入酱酒这个行业，遇到的问题是，因为一线酱酒品牌都已经完成了招商工作，所以我们这些新进入者，想拿个好的产品没机会，只能找个其他品牌当作进入酱酒的切入点，要么运作不知名的酱酒品牌，要么运作团购型的品牌，所以从今年3月开始，我就运营了一款贵州的酱酒。运营了这几个月时间后，我最明显的感受是，100元的酱酒是最低的门槛，太便宜的酱酒消费者不接受，反而越贵的越好卖。所以参加这次两湖区域的酱酒新势力论坛，我也是带着问题而来的，想和大家探讨一下，百元价格带的酱酒，到底是不是一个新赛道。
李振江：中国70%的经销商是做传统渠道的，他们还没有大范围地进入到酱酒中来，30%的大商做的是团购，大部分的经销商在酱酒上还不到三分之一的体量。真正现金流很丰富的商家，一定是在传统渠道，酱酒行业离成熟还远，酱酒一定能在传统渠道放量，而且是300元以下的产品，一定是在主流价格带上形成规模才有意义。
大家之所以现在觉得酱酒不好做，是因为茅台镇大曲酱香的产能不够，这个生产成本做不了200元以下的产品，而贴牌酒现在不返单了，局部区域没有贴牌产品机会，很多酒厂在碎沙酒的体量已经很大了，百元价位的产品不是做团购的，是做渠道的，要做渠道培育。百元一定是个新赛道，有渠道的才能抓住。
贵州贵台酒酒业集团副总经理杨惠：贵台从去年开始着重打造年份酒和大众酱酒两条线，年份酒做圈层团购，大众酱酒着重培育渠道，从今年的市场调研来看，百元酱酒蓝海已显现，大家应该快速下手。在消费者理性消费趋势下，百元酱酒要坚持品牌长期主义、以品质为先，利润看薄、口感要柔和。贵台酱酒目前300多元左右，接下来准备降维打击，瞄准200元左右的市场。
问题三：酒商“运营+代理”的模式，是否抗风险能力更高?
贵州八方聚酒业有限公司杨万波：我是湖南人，以前在成都工作，并和朋友一起，在成都拿了习酒和衡昌烧坊的代理权，现在我回到湖南之后，还是想做酱酒品类。因为有朋友在贵州那边有基酒厂，我们想联合起来做品牌，现在涉及到的问题是，运营品牌如何定位，做什么样的操作模式，产品价格带如何定位。另外，我也在考虑，在湖南还有没有机会拿到一些优质品牌的代理权，是否能够把运营产品和产品代理的模式结合起来，这样公司的抗风险能力是否能更高一些?
李振江：酱酒行业几个典型现象会出现，最典型的就是三个多元化：价格多元化，渠道多元化，口味多元化。产生这种现象的背后逻辑是品类分化，品类分化是酒企错位竞争的主要方法论。白酒品牌朝产品的价格多元化、渠道多元化以及口味多元化方向发展。产品导入市场一般从核心大单品开始，等到聚集一定的品牌势能以后向全价位布局。而酱酒早期依赖体验馆、团购、定制等单一模式的发展，也将逐步走向电商、传统渠道，甚至一些新的渠道类型，如封藏、社群化营销等，酱酒未来一定是多渠道发展。
不管是运营还是代理，一定要看得透、看得明酱酒未来的发展趋势，才能增加自己的抗风险性。
问题四：如何让客户接受酱酒新品牌?
湖南大势商贸有限公司关威：我自己既是经销商，有自己代理的品牌;又是烟酒店的渠道商，也会接一些上游的产品。我做代理商，遇到的难题是，一线酱酒品牌已经拿不到，没有品牌的酱酒产品很多，我都放到门店中，这类产品也有销量，但不大。
此外，现在很多酱酒品牌已经下沉到县级市场里，对于烟酒店渠道来说，门店利润不是最重要的，难的是新产品怎么被客户所接受。
李振江：中国经济的发展韧性为酱酒产业健康发展打下坚实的基础。虽然中国经济内部面临着结构性调整，外部面临着贸易战、疫情等诸多压力，但是中国庞大的消费基数是我们最核心的优势，承载酱酒持续稳定发展的经济环境是最大的确定性。酱酒产业在国策、资本以及头部企业的推动下，依然会有强劲的发展动能，而且这个动能会被持续放大，直至酱酒产业到达行业顶峰。
如今，浓香酒的扩容是在名优品牌上，商家只要跟上行业增长，就有红利在，酱酒不是的，酱酒的前10大品牌还没出来，现在都是圈层性品牌，但是大众性品牌还没出现，不往流通渠道放，是不具备确定性的。十年之内还会再造一批百亿品牌出现，所以选品牌一定是有条鄙视链的。即国有上市公司——国有拟上市公司——民企上市公司——民企拟上市公司——其他企业。选品牌，一要选体制，二要看公司组织队伍，三要看企业合作机制。最后，商家要有长期的合作理念，厂家才会有同样的想法对待经销商。
问题五：如何选择一款好酱酒
湖北监利市东诚副食商行赵军：我是来自湖北的经销商，目前看到酱酒的发展势头，也希望选择一款酱酒品牌来运作，在价格层面，可能会关注大众价位带产品，但是在合作品牌方面，我还有些犹豫，不知道如何选择一款好酱酒品牌。在此想和大家探讨，在当前酱酒新周期下，如何选择一款好的酱酒品牌进行合作?
杨惠：酱酒热趋势依旧有十年甚至二十年，现在选品如果仅是代理模式会很难，一定要厂商共享、共建、共赢，共同搭建平台;一定要有好模式;一定要有专业团队，同时在疫情反复袭扰下，一定得有抗风险能力。(原标题：五问五答，捋清酱酒新周期)
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